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승자의 뇌구조

한스 게오르크 호이젤 지음| 유영미 옮김| 황상민 감수| 갈매나무 |2010년 05월 26일 (종이책 2009년 07월 15일 출간)

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    출간일 2010년 05월 26일 (종이책 2009년 07월 15일 출간)
    포맷용량 ePUB(2.68MB)  |  PDF(10.60MB)
    쪽수 286쪽(PDF기준)|

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책소개

이 책이 속한 분야

성공에 이르게 하는 마법의 지도, 림빅시스템!

뇌가 만들어내는 인간의 마음과 새로운 삶에 대한 흥미로운 관점

우리 두뇌 안의 림빅시스템과 성공, 리더십, 기업 경영의 관계와 그 영향을 밝히고 있는『승자의 뇌구조』. 심리학을 전공한 독일의 유명 경제학자인 한스-게오르크 호이젤은 유럽의 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 그는 림빅 시스템이라는 뇌의 한 부위의 기능을 통해 인간이라는 기계가 조직이라는 세상 속에서 어떻게 작동하는지 설명하고 있다.

이 책에서는 이성은 감정의 하위 부위일 뿐이고 감정에 의해 결정된 내용을 이성이 행동으로 표현할 뿐이라고 주장한다. 그래서 인간행동의 70%는 무의식의 세계가 지배한다는 과감한 주장을 시작으로 림빅시스템이라는 특정 뇌 부위의 작용을 통해 조직 내에서 일어나는 인간의 행동과 마음의 작동 원리를 이야기하고 있다.

그 중 림빅시스템의 지배지령을 담당하는 강력한 호르몬인 테스토스테론은 남성의 고환에서 형성되는 것으로 최고경영자의 남성 점유율이 96.3%를 차지한다는 점, 모든 폭력범죄와 전쟁의 95%가 남성에 의해 저질러지고 있다는 점을 강하게 뒷받침하고 있다. 그래서 고환을 제거하면 의욕과 경쟁심이 저하되는데, 신체적 기능이 저하된 늙은 남자들이 경쟁에서 밀리는 이유 중 하나라고 한다.

특히 서로 다른 지령에 의해 작동하는 무의식의 세계, 서로 다른 수준의 테스토스테론과 세로토닌의 수치가 알려주는 승자의 곡선과 패자의 함정이라는 흥미로운 개념과 사례들은 성공의 비법을 알고 싶은 사람이라면 관심을 가질 만하다. 조직에서 성공한 사람들의 전형인 카리스마적 리더십, 무의식적으로 사람들을 끌어당길 수 있는 리더십의 모습은 바로 림빅 인성의 한 유형이라 말하고 있다.

목차

감수의 글-사람의 마음을 내면적으로 움직이게 하는 아이디어
프롤로그- 성공하는 사람의 두뇌 사용법

1부 림빅 혁명

1. 성공을 결정짓는 것은 따로 있다
제2 레벨 세계에 오신 것을 환영합니다
인간행동의 70퍼센트는 무의식 세계가 지배한다
무의식을 의식적으로 관리하고 조종하라
세 가지 림빅 지령에 주목하라
인간의 행동을 읽을 수 있는 마법의 지도
성공을 보장하는 림빅 구조

2. ‘이성적인 인간’이란 신화 혹은 환상에 관하여
결정권은 림빅 시스템에게 있다
감정은 이성의 반대말이 아니다
최선의 결정을 내...

저자소개

저자 : 한스 게오르크 호이젤

저자 한스-게오르크 호이젤(Hans-Georg Häusel)은 심리학을 전공한 독일의 유명 경제학자로, 돈과 소유의 심리학을 주제로 철학박사 학위를 받기도 했다. 유럽의 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과학적인 두뇌연구와 그 성과를 바탕으로 리더십, 경영, 마케팅, 브랜드와 관련된 문제에 적용하는 분야에서 최고 전문가로 인정받고 있다. 뮌헨에 있는 컨설팅 기업 Gruppe Nymphenburg의 대표로 활동하며, 국제적인 브랜드 상품 제조업체와 대형 무역회사, 세계적인 은행 등의 컨설팅을 담당하고 있다. 오랜 경험과 혁신적인 이론을 토대로 강연자로도 활발하게 활동하고 있다. 저서로는 《Brain View : Warum Kunden kaufen(뇌, 욕망의 비밀을 풀다)》, 《Think Limbic》 등이 있다.
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책속으로

#1 최선의 결정을 내리는 법
높은 지위에 있는 경영자들에게 어떻게 결정을 내리느냐고 물으면, “나는 자유롭게 이성적으로 결정해요. 결코 감정에 따라 좌우되지 않습니다”라고 대답할 때가 많다. 하지만 그것은 착각이다. 우리의 결정은 자유롭지도 않고 이성적이지도 않다. 그리고 이성적인 결정은 감정적인 결정과 반대편에 있는 것도 아니다. 감정은 이성의 반대가 아니라 전제이기 때문이다.
이성적인 결정과 감정적인 결정을 구분하는 것은 의미가 없는 일이다. 결정은 언제나 두 가지 과정으로 이루어진다. 림빅 시스템을 통한 발의(시작)와 평가, 신피질을 통한 계획과 실행이 그것이다. 이런 과정이 서로 긴밀하게 연결되어 있고 맞물려 있지만, 최적의 결정을 이끌어내는 방법에 대해 생각하려면 그것을 따로따로 고찰하는 게 좋다.
어떻게 최적의 결정을 내릴 수 있는가를 생각해보자. 우리가 알고 있듯이 림빅 체계는 각각의 상황에 따라, 세 가지 림빅 지령(균형지령, 지배지령, 자극지령)을 토대로 결정을 내린다. 이 세 힘의 강도는 사람마다 매우 다르다. 이렇게 각 개인마다 다른 세 지령의 강도가 우리의 결정을 좌우한다. 그러나 우리는 이런 영향을 감지하지 못한다. 우리는 그저 자신이 완전히 이성적으로 옳은 결정을 했다고 느낀다. 동일한 상황에서 완전히 다른 결정을 내린 사람도 마찬가지로 느낀다. 그 또한 완전히 의식적으로, 이성적으로 결정했다고 주장한다.
어느 편이 옳은가? 둘 다 옳지 않다, 혹은 둘 다 옳다! 균형지령이 강한 사람은 모든 위험을 피하고자 할 것이다. 하지만 그로써 성장할 수 있는 기회를 놓치게 될 것이다. 자극과 지배지령이 강한 경우 상황은 그 반대가 될 것이고, 이런 경우 결정은 큰 리스크를 동반하게 될 것이다. 그러나 두 경우 모두 자신이 왜 그런 결정을 했는지 의식하지 못한다.(본문 53, 61~62페이지 중에서)

#2 패자의 함정에 빠지는 과정
의욕이 강한 사람인데 모든 책임과 결정권을 박탈당하며 무시당하거나 상사의 경멸적인 시선을 받는 등 인정받지 못할 때에도 패자의 함정이 가차없이 공격해온다. 직장에서 이런 경우는 드물지 않으며, 특히 서열이 엄격하게 구분되어 있는 조직에서 이런 일이 잦다. 직급이 낮을수록 결정권을 발휘하는 일도 없고, 신임도 인정도 받지 못한다.
언젠가 몇몇 장관과 고위 공직자들이 모인 자리에서 강연을 한 적이 있었다. 강연이 끝나고 나는 강연을 위해 빈틈없이 장비를 설치하고 기술적인 업무를 맡아준 기능직 공무원에게 진심으로 감사한다는 말을 건넸다. 그러자 그는 나를 잠깐 쳐다보더니, 몇 년 만에 처음으로 칭찬을 받아보는 것이라고 수줍게 고백하였다.
그러면 우리가 아무것도 스스로 결정할 수 없을 때, 자신의 주변에 대해 아무런 영향을 끼칠 수 없을 때, 우리의 신체나 두뇌에서는 무슨 일이 일어날까? 이에 대해 심리학자들과 신경내분비학자들은 많은 연구를 진행해왔으며, 결과는 모두 동일했다. 미국 심리학자 셀리그먼은 그 현상을‘학습된 무기력’이라고 정의했고, 역시 미국 심리학자 맥클레랜드는‘단절된 힘(Blocked Power)’모티브라고 했다. 신경내분비학자들은 그런 경우 두뇌에서 세로토닌과 테스토스테론의 농도가 극도로 낮아지는 것을 확인하였다. 공통적으로 확인할 수 있었던 것은 질병과 우울증이었다. [...]
그렇다면 어떤 사람들이 특히 패자의 함정에 빠져들기 쉬운 것일까? 게으른 사람들일까? 세 가지 림빅 지령의 강도가 극도로 낮은 점액질(자극에 대한 반응이 둔하고 보수적이며 의지가 굳고 인내력 있는 기질 유형)의 사람들일까? 아니면 생동감이 있고 의욕적인 사람들일까? 다름아닌 열심히 해보고자 하는 테스토스테론 농도가 높은 사람들이다. 때문에 능력 있고 의욕적인 직원을 뽑아놓고 금치산자 취급을 하며, 능력을 발휘할 기회를 제공하지 않는 것은 그들을 해치는 일이다. 이런 방식으로 용감한 호랑이는 침대 앞에서 꾸벅꾸벅 조는 무기력한 강아지로 전락하고 만다.(본문 98~100페이지 중에서)

#3 아랫사람을 승자의 곡선으로 인도하는 리더십
아주 작은 함대로 트라팔가르해전에서 프랑스 군대를 무찔렀던 영국의 유명한 넬슨 제독은 자부심을 통한 카리스마적 경영의 예를 잘 보여준다. 그가 어떻게 했기에 그의 함대는 그렇게 온힘을 다해 싸웠던 것일까?
넬슨 제독은 병사들이 그의 팀에 속해있는 것에 자부심을 느끼도록 만들었다. 당시 영국함대는 주로 죄수들로 이루어졌고, 그만큼 병사들을 하대하는 풍조가 만연했다. 병사들은 작은 잘못으로도 채찍질 당하기 일쑤였고, 전투 의욕이란 도대체 눈 씻고 찾아볼 수 없었다. 패자의 함정이 영국함대를 사로잡고 있었던 것이다. 그러나 넬슨 제독이 영국함대를 맡는 순간 모든 것이 달라졌다.
그는 이런 부정적인 리더십 스타일을 곧바로 바꾸

출판사서평

림빅 시스템, 개인과 기업을 성공으로 이끄는 생각의 혁명

기업을 성공으로 이끄는 것은 무엇일까? 이런 질문을 던지면 다양한 대답들이 나온다. 자본이 중요하다, 정보 인프라 구조가 중요하다, 직원 한 사람 한 사람이 중요하다……. 모두 맞는 말이다. 그중에서도 특히 주목할 것은 고객들을 끌어들여 기업을 성장시키고 성공을 이끌어내는 모든 행위는 기업에 속한‘사람들’이 한다는 것이다.
하지만 이런 중요한 일을 해내는 사람들은 우리가 생각하는 것처럼 그렇게 자유롭고 이성적으로 행동하지는 않는다. 그들의 모든 행동의 배후에는 수십억 년간 진화를 거치면서 형성된 무의식적인 성공 프로그램이 버티고 있다. 이 프로그램은 그동안 오랜 세월이 흘렀지만 인간에 대한 영향력을 조금도 잃지 않았다.

최근 가장 눈부신 성과를 거두고 있는 학문 분야는 뇌과학이다. 학자들은 아주 구체적인 방법을 동원하여 두뇌의 움직임으로 관찰할 수 있게 되었다. 학자들은 또 세포를 연결하는 미세한 부위를 측정하고 자극함으로써 새로운 인식을 얻을 수 있었다. 그렇게 얻어진 중요한 인식 중 하나는 무의식을 관장하는 대뇌변연계, 즉 림빅 시스템(limbic system)이 우리 두뇌의 진정한 권력자라는 것이다. 말하자면 림빅 시스템이 흔히 대뇌라 불리는 신피질(Neocortex)보다 인간의 행동을 중대하게 좌우한다는 것이다.
저자는 우리 인간의 행동의 70~80퍼센트는 무의식적으로 조종되며, 나머지 20~30퍼센트마저도 완전히 자유롭지 않다고 말한다. 우리의 무의식 프로그램은 우리가 행동하고 결정하는 정확한 반경을 제공한다고 한다. 저자에 따르면 우리의 행동을 무의식적으로 조종하는 프로그램은 세 가지 커다란 영역, 즉 균형지령(Balanceinstruction), 지배지령(Dominanceinstruction), 자극지령(Stimulanceinstruction)으로 이루어진다. 균형, 자극, 지배라는 세 가지 조종 요소를 ‘림빅 지령’이라고 부르는데, 우리 인간은 두뇌 속에서 이들을 통해 림빅 시스템의 조종을 받기 때문이다. 그러므로 이런 무의식적인 연관관계를 알면, 성공을 결정하는 눈에 보이지 않는 세계, 즉 제2 레벨 세계를 의식적으로 관리할 수 있다고 한다. 자연의 법칙을 없애버릴 수는 없지만, 더 이상 무기력하게 그것에 매달리지 않고 그것을 이용할 수 있는 것이다!

어떤 집단에게서든 성공만큼 매력적이고 중요한 것은 없다. 집단은 무의식적으로 성공을 취우선시하기 때문이다. 성공한 사람들은 무의식적으로‘유혹물질’을 흩뿌리고, 이것은 다른 사람들을 끌어당긴다. 이 책에서 거론하고 있는 “서로 다른 지령에 의해 작동되는 무의식의 세계”, “서로 다른 수준의 테스토스테론과 세로토닌의 수치가 알려주는 승자의 곡선과 패자의 함정”이라는 개념과 사례들은 성공의 비법을 알고 싶은 사람에게 꽤 유용하고 흥미롭게 다가갈 것이다. 이 책에서 우리는 우리를 성공에 이르게 하는‘묘약’뿐 아니라, 뇌가 만들어내는 인간의 마음과 새로운 삶에 대한 흥미로운 관점을 접하게 될 것이다.

조직 환경 속에서 발휘되는 리더십의 효과가 무엇인지, 이것들이 어떻게 발휘되어야 하는지, 그리고 세상 속에서 일어나는 변화의 속성이 어떤 인간의 마음의 변화를 반영하는지 알려주는 책이다. 인간심리와 인성적 특성을 ‘림빅 시스템’이라는 대뇌 중추 하위 부위에 있는 특정 기관에 의한 놀라운 지령의 조합으로 묘사한 저자의 서술 방식은 독창적이면서도 매우 흥미롭다.-황상민(연세대학교 심리학과 교수)

카리스마적 리더십은 어떻게 탄생되는가

올리버 히르비겔 감독의 <엑스페리먼트(Das Experiment)>라는 흥미로운 영화가 있다. 이 영화의 소재는 몇 년 전 진짜로 미국의 스탠퍼드대학이 실제로 행한 심리실험이다. 대학 지하실에 감옥을 만들고, 대학생들을 무작위로 두 그룹으로 나눈다. 한 그룹은 간수(승자)들이고, 한 그룹은 죄수(패자)들이다. 대체 그들에게 무슨 일이 일어났을까?
예상한 대로 며칠 지나지 않아 승자의 곡선과 패자의 함정이 기승을 부리기 시작했다. 그리하여 실험에 참가한 대학생들은 전에는 분명히 좋은 친구들이었음에도 불구하고 모두 성격이 변한다. 승자인 간수들은 날이 갈수록 더 자신감 있는 태도로(승자의 곡선) 친구였던 죄수들을 점점 더 야만적으로 대한다. 그리고 그들의 이성에 근거한 예상과는 달리, 죄수들은 동급생들에게 제대로 저항하지 못하고 무기력하게 복종하며, 아무래도 좋다는 식의 냉담한 상태에 빠지게 된다. 패자의 함정과 권위 메커니즘이 동시에 무자비하게 공격을 가했던 것이다. 그런데 주목할 만한 것은 두 그룹 모두 자신들의 극적인 태도 변화를 의식하지 못하고 있었다는 점이다!

스탠퍼드대학 심리실험에서 연출된 상황은 유감스럽게도 정도는 다소 약하지만 많은 기업에서도 실제로 일어난
? 경영진들은 종종 그들의 권력을 이용하여 직원들을 비하하곤 한다. 이로써 그들은 확실한 지도력을 발휘할 수 있을지는 몰라도 커다란 대가를 치르게 된다. 그들의 잘못된 태도로 말미암아 아랫사람들 사이에 냉소와 우울증이 유발되고(패자의 함정), 그 결과 업무능력을 제대로 발휘하지 못하게 되는 것이다. 경영자는 종종 자신들의 행동을 인식하지 못하고, 직원들도 패자의 함정과 권위 메커니즘에 얽매어 있기 때문에 이 모든 상황은 더욱 강화된다.
경영자와 직원들 간에 서로 존중하고 배려하는 경영은 그저“잘해보자!”는 호소만으로 이루어지지 않는다. 대개의 경우‘행위자’들은 자신들이 무슨 짓을 저지르고 있는지 알지 못하기 때문이다. 그러나 바람직한 카리스마적 경영자는 권력에 도취되지 않고, 또한 자기 행동의 희생양이 되지도 않는다. 그는 다르게 경영한다. 스스로를 높이고 다른 사람들을 무시하는 전제적인 경영자와는 대조적으로, 카리스마적 경영자는 자신의 직원들을 패자의 함정으로 인도하지 않고, 집단적으로 승자의 곡선으로 인도한다. 그는 직원들이 자신의 팀에 속해 있다는 사실에 자부심을 느끼도록 만든다. 그리하여 승자의 곡선을 통해 팀의 능력과 자신감을 고취시키고, 함께 커다란 목표들에 도전하도록 한다. 카리스마적 경영자는 또한 직원들의 인격과 능력을 신뢰한다. 형식적이고 기계적으로 책임을 맡기기보다는 직원들이 공동의 과제에 능동적으로 임하도록 이끈다.

이 책에는 특히 지금 조직을 이끄는 리더나 리더를 목표로 하는 사람들이 눈여겨볼 부분들이 많다. 조직에서 성공한 사람들의 전형인 카리스마적 리더십, 무의식적으로 사람들을 끌어당길 수 있는 리더십의 모습이 구체적으로 제시되고 있기 때문이다. 이 책의 저자는 이밖에도 카리스마적 리더의 언어는 어떻게 달라야 하는지를 비롯하여, 다양성을 경영하고 허용하는 리더십, 조직에 이로운 사람을 선발하는 기술, 진정한 모티베이션에 관한 유용한 이야기들을 체계적으로 정리하고 있다. 요컨대 잘 되는 리더의 조건이라 할 수 있을 것이다.

이 책은 우리 두뇌 안의 림빅 시스템이 ‘성공, 리더십, 기업 경영’과 어떤 관계가 있고 어떤 영향을 미치는지에 대해 흥미롭게 들려준다. 이 책을 통해 경영자, 비즈니스맨들이 스스로를 진지하게 돌아보며, 자신의 강점과 약점에 능동적으로 대처하면 좋을 것이다. 잘되는 사람과 실패하는 사람의 차이는 바로 여기에 있다. -강경태(한국CEO연구소 소장)

기업을 성공적으로 경영하기 위해 알아야 할 것

많은 기업가들과 경영자들은 도무지 의욕적인 직원들이 없다고 입버릇처럼 한탄하곤 한다. 요즘 직원들은 휴일만을 기다리며 좀처럼 열정적으로 일하지 않는다고 말이다. 과연 그럴까? 물론 많은 직원들은 정말로 휴일만을 고대한다. 그러나 그렇게 말하는 사람은 본래의 문제를 간과하고 있다. 이유는 다른 데 있다. 기계적인 경영기법은 로봇은 몰라도 사람의 열정은 불러일으킬 수 없고, 숫자로는 사람을 조종하거나 매혹하지 못하기 때문이다.
인간을 매혹시키고 의욕을 불어넣는 것은‘의미’이다. 의미란 무엇일까? 경영 컨설턴트 일은 의미가 있고, 소시지를 만드는 일은 의미가 없는 일일까? 유명한 경영 컨설턴트는 소시지 공장 직원보다 급료는 더 많이 받을지 몰라도 더 의미 있는 일을 한다고 할 수는 없다. 어떤 일이 중요하고 가치 있는 것으로 다가올 때 그 일은 비로소 의미 있는 일이 된다.

성공하는 기업들은 직원들에게 일에 대한 의미를 일깨우는 능력이 있다. 그런 기업은 직원들의 내면으로부터 움직이게 하는 아이디어를 가지고 있다. 유명 심리학자 에리히 프롬(Erich Fromm)이 말한 것처럼, “사람을 내면적으로 움직이게 하는 아이디어는 그 자체로 강력한 무기다. 그러나 그 아이디어는 모호하거나 일반적이지 않고 명확하며, 인간의 욕구에 부응하는 것이어야 한다.”‘일반적이지 않으며 욕구에 부응하는 것’이라는 말은 곧‘의미’는 림빅 시스템을 고려하여 만들어져야 한다는 말이다.

저자는 또한 신경마케팅 분야의 전문가답게 기업을 경영하기 위해 꼭 알아야 할 마케팅에 관하여서도 심도 있게 다루었다. 한 기업의 성공은 다름 아닌 마케팅의 성공이기 때문이다. 저자는 어떻게 고객들을 매혹하여 똑같이 일하고도 더 많은 돈을 벌 수 있을지에 대해 매우 구체적으로 설명한다. 물론 핵심은 역시 림빅 시스템이다. 고객들의 진정한 욕구를 알고, 그 욕구를 충족시키려면 림빅 시스템을 알아야 한다는 것이다. 여기서도 시장과 기업의 마케팅적 성공을 좌우하는 것은 무의식적인 조종이기 때문이다. 저자는 시장에서 승리하는 림빅 마케팅에 대해 매우 구체적인 방법론을 제시하고 있다.

이 책은 기업을 혁신적이면서도 안정적으로 이끌어야 할 리더에게 꼭 필

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