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영업은 결과로 말한다

유장준 지음| 흐름출판 |2018년 02월 27일 (종이책 2018년 02월 09일 출간)

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    출간일 2018년 02월 27일 (종이책 2018년 02월 09일 출간)
    포맷용량 ePUB(10.81MB, ISBN 9788965962533)

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책소개

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디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담은 『영업은 결과로 말한다』. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

상세이미지

영업은 결과로 말한다 도서 상세이미지

목차

머리말

제1장 영업이 밥이다

01. 왜 그 회사는 망했을까?
“저는 영업사원이 아닌데요” | 팔려고 하지 않으니까 망한다 | 인맥에 의존하니까 망한다
제품만 좋으면 된다고 믿으니까 망한다 | 액션 플랜이 없으니까 망한다 | 투자 유치에 올인하니까 망한다

02. 우리는 이미 영업자다
영업이 밥 먹여준다 | 스타트업, 아레테, 그리고 영업 | 창업가 정신 = 영업 마인드 | 잠재고객이라는 복리이자
영업 스터디1 영업력으로 성공한 티엘엑스

제2장 STEP 1 영업 시스템 구축 : 분석하고, 쪼개고, 평가한다

01. ‘열심...

저자소개

저자 : 유장준

글로벌기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 다양한 현장 경험은 물론 강의, 컨설팅으로 다져진 이론으로 업계에서 ‘유 교수’란 별명으로 불린다. 그는 기업의 생존과 성공을 위해서는 무엇보다 영업력이 강해야 하며, 디지털 시대의 영업은 모니터링과 피드백이 체계적으로 이뤄지는 시스템으로 결과를 낼 수 있다고 강조한다.
소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업 담당자로 뛰었다. 이후 벤디스 영업이사로 식권대장의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 네이버, 우아한형제들, KDB산업은행으로부터 시리즈A 투자 유치의 주역으로 활약했다.
현재는 스타트업세일즈연구소 소장으로 창업가와 스타트업 임직원을 대상으로 영업 및 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 서울창조경제혁신센터 공식 멘토로 활동하고 있으며, 모비아카데미, 퇴사학교를 비롯해 여러 기관과 단체에서 강의, 멘토링을 통해 영업 시스템을 전파하는 데 힘을 쏟고 있다. 팟캐스트 ‘퇴근 후 한 시간’의 진행자이자 프로듀서이기도 하다.

책속으로

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 그 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. 이 책에는 실질적인 성과를 내는 영업 시스템을 구축하고, 운영하며, 이를 조직의 습관으로 안착시키는 방법을 담았다. - p7, 머리말

처음부터 모든 걸 다 갖추고 시작하는 기업은 없다. 스타트업일수록 자원(리소스)이 부족하기 마련이다. 특히 기술 중심의 스타트업은 영업 담당자가 따로 없는 경우도 있다. 그렇다 해서 자신은 영업 담당자가 아니니까 물건을 팔지 않아도 된다고 생각하는 직원이 많다면 그 회사의 미래는 뻔하다. 단언컨대 영업을 소홀히 하는 기업은 열 중 아홉은 망한다.
발상을 바꿔야 한다. 회사가 생존하려면 모든 직원이 영업자가 돼야 한다. 직무에 관계없이 영업 마인드를 갖춰야 한다. 기업이 생존하기 위해서는 이윤이 나야 한다. 기업에서 일하겠다는 사람이 영업에 관심이 없다고 말하는 것 자체가 난센스다. 당신이 개발자이든, 마케터이든 상관없이 말이다. -p21, “저는 영업사원이 아닌데요”

영업은 매우 미세한 차이로 성패가 극명하게 갈리는 분야다. 감으로 때려잡아선 안 된다. 정해진 시간 내에 해당 영업 활동들을 정량적으로 측정하는 실행 중심적 액션 플랜을 세워야 한다. 실행 중심적 액션 플랜을 짜는 것이 중요한 이유는 이것이 곧 매출과 직결되기 때문이다. 매출은 액션의 투입량에 비례한다. -p38, 액션 플랜이 없으니까 망한다

영업 담당자는 이미 정리된 숫자를 논하는 사람이 아니다. 성과 예측을 할 줄 알아야 한다. 매출과 이익의 현재와 미래를 알아야 제대로 된 영업 목표를 세울 수 있다. 매출을 많이 ‘따오는’ 사람보다 매출 예측을 ‘정확하게’ 하는 사람이 더 유능한 직원이다. 가끔 영업 담당자 중에 경영진에게도 보고하지 않고 별안간에 큰 거래를 성사시키고는 으쓱해하는 경우가 있는데, 회사 차원에서 이는 크게 반길 만한 일이 아니다. 성과가 예측되지 않은 거래이기 때문이다.
-p78, 영업은 숫자다_영업 목표 세우기

영업 리포트를 활용하는 수준이 곧 그 기업의 수준을 나타낸다. 리포트를 보고했다면 반드시 그에 대한 평가가 이뤄져야 한다. 피드백 없는 리포트는 의미 없는 서류 작업에 불과하다. 직장인들이 리포트만 생각하면 인상을 찌푸리는 이유는 기업의 경영진이나 영업 매니저가 발전적 피드백 과정을 생략하기 때문이다. - p97, 영업은 습관이다_세일즈 리포트 작성 및 관리 방법

홈페이지에는 모든 정보가 공개되어야 한다. 잠재고객은 우리 홈페이지 말고도 다른 곳에서 충분한 정보를 얻을 수 있다. 신뢰와 진정성을 쌓는 것은 정보 공개에서 시작된다. 기본적인 가격, 품질, 제품과 관련된 인증서, 보도자료, 고객 사례, 구매자의 피드백 등을 충분히 공개해야 한다. 단순히 많은 정보를 나열하는 게 아니라, 홈페이지 곳곳에 동영상 인터뷰나 기존 고객의 반응을 노출시키자. 그래야 살아 있는 홈페이지가 되어 잠재고객들이 머물게 하는 곳이 된다.
- p154, 사소한 것 까지 공개하라 _ 홈페이지

출판사서평

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다
매출이 흐르지 않는 회사는 망한다
대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 상황은 달라도
성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다

- 시스템 구축부터 고객발견, 유인, 관리, 클로징까지…영업 시스템 구축의 모든 것
- 디지털 시대, 고객을 공감을 끌어내는 인바운드 영업
- 조직의 영업 DNA를 바꾸는 세일즈 리포트와 파이프라인 관리 프로세스
- 영업 담당자의 실무 역량을 높여주는 다양한 영업 스킬

영업 시스템이 튼튼한 조직은 흔들리지 않는다

모든 사람들이 연결되는 초연결 사회가 되면서 더 이상 화려한 언변, 술과 접대, 인맥으로 대표되는 전통적인 영업 방식은 통하지 않게 됐다. 디지털 시대의 고객들은 다양한 미디어와 채널을 통해 제품과 서비스에 대한 정보를 검색하고 공유한다. 반면 대규모 광고나 이벤트, 대면접촉 형식의 영업은 부담스러워 한다. 더 이상 ‘발에 땀나도록 뛰는’ 영업 시대는 끝났다.
변화한 시대에 맞춰 영업 조직과 영업 담당자에게 요구되는 역할이 바뀌고 있다. 디지털 시대 영업 담당자는 제품에 매력적인 스토리를 담아, 이를 퍼트리고 고객의 공감을 끌어내는 ‘인플루언서’다. 또한 고객의 목소리를 회사에 전달해 제품 기획, 개발부터 관여하는 ‘현장지휘관’이자 체계화된 평가 및 측정 시스템을 통해 고객들이 어떤 경로로 우리 제품을 알게 됐는지를 측정하고 분석하는 ‘전략가’이다.
그러나 대부분의 기업은 여전히 과거의 영업 방식을 고수하고 있다. 영업 담당자를 물건을 팔아오는 직군 정도로 생각한다. 안타깝게도 스타트업 등 업력이 적은 기업일수록 영업 조직에 대한 고민과 관심이 정체되어 있다.
피가 흐르지 않는 사람은 죽는 것처럼 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다. 그리고 기업의 매출은 바로 영업 조직이 책임진다. 영업 담당자는 매출을 일으키는 최전선인 동시에 고객을 책임지는 최후의 보루다.
《영업은 결과로 말한다》는 디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담았다. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

결과를 내는 조직은 시스템으로 영업한다
영업 시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 일련의 프로세스를 말한다. 영업 시스템의 형태는 각 기업이 처한 환경에 따라 다를 수 있지만, 영업력이 강한 회사는 시스템으로 모든 구성원들이 목표를 설정하고 성과를 관리한다.
저자는 안타깝게도 매출이 부진한 기업 대부분이 영업 시스템이 없거나 있더라도 제대로 활용되지 못하고 있다고 말한다. 물론 작은 회사, 매출이 부진한 회사가 영업 시스템까지 갖출 여력이 없다고 반문할 수 있다. 하지만 작은 회사, 위기에 처한 회사일수록 생존을 위해서는 톡톡 튀는 사업 아이템이나 뛰어난 기술력보다 필요한 것이 당장 매출을 내는 영업력과 이를 뒷받침해 줄 영업 시스템이다.
저자는 이 책에서 영업 시스템을 구축하고 이를 체계적으로 활용하는 법을 구체적인 사례를 들어가며 상세히 설명한다.
특히 ▲ 조직의 목표와 영업 액션 플랜을 동기화해 영업 결과는 물론, 영업 과정을 체계적으로 측정하고 이를 통해 영업 능력을 개선하는 프로세스 ▲파이프라인 관리를 통해 매주, 매월, 매분기 영업 활동에 따른 결과를 모니터링해 조직의 비즈니스 목표를 달성하는 관리 방법 ▲영업 담당자들의 구체적인 직무 설계 점검을 통해 영업 활동과 각 영업 단계별 효율성을 측정하는 법 등을 담았다.

디지털 시대, 영업의 문법이 바뀌었다
디지털 시대에는 온라인과 오프라인 세상을 넘나드는 소심한 고객들을 발굴해 소통하는 영업이 필요하다. 저자는 이를 ‘디지털 세일즈 매니저’라고 부른다.
디지털 세일즈 매니저는 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 스스로 제작해 퍼트리는 직군이다. 이들은 기존 영업자들과 달리 고객의 구매 프로세스를 이해하고 단계별로 어떠한 마케팅 및 영업 전략을 구사할지 끊임없이 연구한다. 디지털 마케팅 툴을 사용해 잠재고객들이 어떤 경로로 회사의 채널을 방문하는지, 방문해서는 어떤 행동을 하는지 분석한다. 이를 바탕으로 고객의 유혹하는 콘텐츠를 생산하고, 스토리텔링을 개발하고, 온오프라
瓚채널을 관리한다.
저자는 앞으로 디지털 시대에 걸맞게 영업 담당자들의 역량을 강화하고 프로세스 화하는 기업만이 살아남을 것이라고 전망한다. 여기서 핵심은 모니터링과 피드백이다. 영업 프로세스는 자동차 계기판과 비슷하다. 영업을 어떻게 얼마나 하고 있는지 체크해 모자란 부분은 채우고 놓친 부분은 반드시 짚고 넘어가야 한다.

이론과 현장 모두를 만족시키는 살아있는 영업 교과서
저자는 “뜬구름 잡는 이야기는 하지 않으려고 노력했다”고 강조한다. 20년 가까이 글로벌 기업과 스타트업에서 일하며 매일 전쟁 같은 현장에서 시행착오를 겪으며 영업을 익혔고, 부족한 부분을 채우기 위해 이론을 공부했기 때문에 ‘현장감 없는’ 이론들이 얼마나 쓸모없는지 잘 알고 있다고 강조한다.
이 책에 담긴 저자의 생동감 넘치는 경험들, 영업력이 뛰어난 국내외 기업의 사례, 조직에 적용할 수 있도록 단계별로 구성된 영업 프로세스 등은 ‘살아있는’ 영업 교과서로 손색이 없을 것이다.
저자는 영업 시스템은 습관과 같아서 뿌리내리기는 어려워도 자전거 타기를 한번 배우고 나면 오랜 시간이 지난 뒤에도 탈 수 있는 것처럼 일단 익히고 나면 DNA로 자리 잡는다고 강조한다.

[책속으로 추가]

모든 리드(고객)에는 등급이 있다. 등급을 결정하는 첫 번째 요소는 ‘구매 가능성’이다. 잠재고객을 상대하다 보면 다들 구매 의사가 있다고 하는데, 심층 분석을 해보면 경우가 다 다르다. 전혀 다른 목적으로 전화를 건 고객도 있고, 구매와 전혀 상관없이 특정 정보를 얻기 위해 이메일을 쓴 고객도 있다. 이렇듯 다양한 리드들을 각각의 특징에 따라 합리적이고 효율적으로 분류해야 한다. -p172, 고객에도 우선순위가 있다

대규모 거래에만 매달리다 보면 매출은 적더라도 확실한 다른 고객을 놓칠 수도 있다. 오히려 사소한 거래를 많이 처리하면서 하나씩 개선하는 것이 스타트업의 초기 모델로는 좋다. 10억 원짜리 거래 한 건보다 1억 원짜리 거래 열 건을 성사시키는 것이 장기적으로 볼 때 더 낫다. 반복적인 일처리 속에서 자연스럽게 비즈니스 노하우가 쌓이고 실패를 성공을 전환시킬 수 있는 동력도 쌓이게 된다. - p177, 나쁜 고객 골라내는 법

단도직입적으로 말해 유능한 영업 담당자들은 ‘결코 매달리지 않는다.’ 여기서 잊지 말아야 할 것은 영업을 ‘오랫동안 잘하고 있는’ 사람들의 모습이 중요하다는 것이다. 소위 묻지 마 프로 영업 담당자들에게는 배울 게 없다. 두 부류를 잘 구분하자. 경험이 풍부한 영업 담당자들이 말하는 클로징이란 앞서 차례로 다룬 영업 프로세스를 잘 따르다 보면 자연스럽게 이루어지는 결과다. 만일 클로징이 잘되지 않는다면 이전 단계로 다시 돌아가야 한다. 영업은 특정한 기술이나 기법으로 되는 것이 아니다. 설령 그렇게 해서 성과를 내더라도 오래가지 못한다.
-p253, 결코, 매달리지 말아

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