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파는것이 인간이다

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다니엘 핑크 지음| 김명철 옮김| 청림출판 |2014년 03월 31일 (종이책 2013년 08월 12일 출간)

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    상품 정보
    출간일 2014년 03월 31일 (종이책 2013년 08월 12일 출간)
    포맷용량 ePUB(13.87MB, ISBN 9788935210985)  |  PDF(8.34MB)
    쪽수 312쪽(PDF기준)|
    • 중앙일보 교보문고 선정 이달의 책 > 2013년 이달의 책 > 2013년 이달의 책

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책소개

이 책이 속한 분야

누구나 무엇인가를 팔고 있다!

'판매'라는 행동을 다른 시각으로 보는 『파는것이 인간이다』. 세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 모두가 세일즈하는 시대의 도래를 진단하고, 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 이 시대를 헤쳐갈 수 있는지에 대한 날카로운 통찰력과 제언을 담은 책이다. 저자는 인터넷쇼핑몰, 스마트폰과 같은 디지털 기술이 대체했다고 생각하기 쉬운 전통적 개념의 세일즈가 여전히 유효하다는 것을 다양한 국가의 통계자료를 기반으로 증명한다.

우선 세일즈에 관하여 우리가 갖고 있던 기존의 생각들을 전반적으로 다시 살펴보고, 사회과학의 연구결과를 토대로 다른 사람을 움직이는 데 필요한 가장 가치 있는 3가지 자질이 무엇인지에 관하여 밝혀낸다. 즉 동조, 회복력, 명확성이란 세일즈의 새로운 ABC를 살펴본 후, 세일즈에서 성공하려면 무엇을 할 것인가를 논한다. 특히 각 장 뒷부분에는 전 세계의 최신 연구와 최고의 사례에서 뽑아낸 현명한 세일즈 기법을 수록하여 실제 적용이 가능하다.

북소믈리에 한마디!

이 책에서 저자는 우리의 일과 일상에서 벌어지는 활동이 모두 넓은 의미의 판매 활동이며, 여기에 자신의 시간 중 많은 부분을 사용하고 있다고 말한다. 그리고 무엇보다 이런 광의의 판매 활동이 생존과 개인적 행복을 가름하는 중요한 가치로 자리매김할 것이라고 단언한다.
▶ 『파는것이 인간이다』 소개 동영상

* 출판사의 사정에 따라 서비스가 변경 또는 중지될 수 있습니다.

목차

1부 누구나 무엇인가를 팔고 있다 - 세일즈맨의 부활

1장 타인을 움직이는 일을 하는 사람들
풀러브러시맨의 전성기 |세일즈맨, 세일즈우먼의 부활 |
새로운 형태의 판매, 비판매 세일즈의 증가
2장 세일즈 전성시대가 온다
기업가정신, 누구나 기업가가 되는 시대 |유연성, 업무를 확장하는 능력 |
비판매 세일즈가 주요한 교육 및 의료 분야의 성장
3장 정보 대칭의 세상이 만든 변화
레몬, 그리고 불량상품 | 진부한 세일즈 기술 | 구식 비즈니스 vs. 신식 비즈니스 |
판매자 위험부담이라는 새로운 규칙

...

저자소개


저자 :
저자 다니엘 핑크는 세계적인 미래학자로 손꼽히는 다니엘 핑크는, 경제변화와 기업전략, 미래 트렌드 등을 주제로 전 세계 기업체, 대학, 기관 등에서 활발한 강의를 하고 있다. 예일대학교 로스쿨에서 법학박사 학위를 취득하였으며 미국상원의원의 경제정책 담당 보좌관을 역임한 후 클린턴 정부 때 앨 고어 부통령의 수석 연설문 작성자로 백악관에서 일했다. 그는 사회변화를 예측하고, 심리학과 과학, 경제학 등 다양한 분야의 연구결과와 실제 사례를 바탕으로 새로운 미래를 명징하게 제시해왔다. 특히 그는 사회 구조 변화를 주목하는 것...

책속으로

하지만 이에 못지않게 중요한 것은 판매란 행동을 다른 시각으로 보는 것이며, 당신도 그렇게 되길 바란다. 이 책을 쓰면서 나 역시 판매란 과거에 이해하고 있던 것보다 훨씬 시급하고 중요하며, 그 모습이 우리가 깨닫고 있는 것보다 훨씬 아름답다는 사실을 알게 되었다. 다른 사람을 움직여 그들이 가진 것을 자신이 가진 것과 교환하게 만드는 능력은 우리의 생존과 행복에 아주 중요하다. 그런 활동은 인간이란 동물이 진화하고, 생활수준을 향상시키며, 일상생활을 고양시키는 데 도움을 주었다. 판매하는 능력은 무자비한 거래의 세계에 적응해가는 부자연스런 활동이 아니다. 세일즈는 우리 인간의 일부이다. 이 책을 한 장씩 들쳐보면서 차차 알게 되겠지만, 세일즈는 본질적으로 인간 그 자체이다. (프롤로그, pp. 12~13)

미국 노동통계국U.S. Bureau of LaborStatistics에서 발간한 두꺼운 고용구조조사Occupational Employment Statistics의 반기半期보고서를 자세히 보면 놀랍고도 매우 중요한 의미를 가진 데이터가 숨겨져 있다. 바로 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있다는 사실이다.
1,500만 명이 넘는 사람들이 매일 타인에게 구매를 설득하고 납득시키는 일로 생계를 유지한다. 예컨대 부동산 중개인, 기업체 세일즈 담당자, 유가증권 딜러 등이 있다. 그들은 항공사에 비행기를 팔고, 정부에 기차를 팔고, 전국 1만여 개 딜러숍에서 운전자들에게 자동차를 팔고 있다. (pp 30~31)

많은 사람들이 예상하는 것과는 달리 인터넷은 세일즈에 거의 영향을 미치지 못했다. 2000년부터 오늘날까지 브로드밴드, 스마트폰, 전자상거래가 크게 늘어나 세일즈맨의 중개 업무와 판매활동의 필요성이 크게 줄어든 시기임에도 불구하고 미국 내에서 세일즈 업무를 하는 노동인구는 여전히 9명 중에 1명꼴로 거의 변동이없었다. (p. 33)

우리가 조사한 새로운 데이터는 그 9명 가운데 다른 8명 역시 마찬가지라는 더욱 놀라운 사실을 드러내 보여준다. 그들 역시 다른 사람을 움직이는 데 시간을 쓰고 있으며 그러한 활동으로 생계를 이어가고 있기 때문이다. 그것이 전통적인 형태의 세일즈이든 비판매로 변화된 세일즈이든, 지금 우리는 누구나 무엇인가를 팔고 있다. 완전히 깨닫고 있지는 못하지만, 우리는 노먼 홀이 거의 반세기 동안 해온 일, 그리고 풀러 세일즈맨들이 반세기 이전에 했던 바로 그 일을 저마다 하고 있다. 세일즈맨은 죽지 않았다. 세일즈맨은 살아있다. 바로 우리들이 세일즈맨이기 때문이다. (pp. 42~43)

수평조직의 세계와 격동적인 비즈니스 환경(이것이 우리가 처한 세계이다)은 고정된 기술에 벌을 주고 유연한 기술에 상을 준다. 오늘날 일상적인 업무를 하는 개인들은 기능적 경계를 뛰어넘어야 한다. 설계자도 분석해야 하고, 분석가도 설계해야 한다. 마케터도 생산해야 하고, 생산 담당자도 마케팅해야 한다. 또한 차세대 기술이 등장하고 현재의 비즈니스 모델이 붕괴될 때에는 기존 기술을 또 다른 방향으로 확장시켜야 할 것이다. (p. 58)

우리가 세일즈에 대해 갖고 있는 안 좋은 인상은 판매에 내재된 본질 때문이 아니라 대부분 판매와 관련된 고질적인 정보 비대칭 때문이다. 그런데 정보 비대칭이 줄어들고 구매자와 판매자 사이에 새로운 균형이 자리 잡으면서 모든 것이 뒤바뀌었다. (pp. 87~88)

사회과학자들이 외향성과 세일즈의 성공 여부 사이에 관계가 있는지 조사했더니, 아무리 좋게 보아도 그 관련성이 아주 미미하다는 사실을 알게 되었다. 관리자들은 종종 외향적인 직원에게 높은 평가를 내리지만, 연구원들은 외향성과 세일즈 성과 사이에 통계적으로 어떤 중요한 관계도 없음을 발견했으며, 외향성은 세일즈 양과도 관련이 없었다고 말한다.(p. 119)

문제의 본질을 살펴보는 이 흥미로운 관점은 세일즈의 새로운 세계에 큰 시사점을 준다. 요즈음 세일즈와 비판매 세일즈는 기술자처럼 구조화된 규칙대로 연산하여 문제를 해결하기보다는 예술가처럼 창의적이고 체험적으로 문제를 찾는 기술에 좀 더 좌우된다. 그 이유는 3장에서 설명한 근본적인 환경의 변화 때문이다. 얼마 전만 해도 구매자는 자신의 문제를 해결하기까지 여러 장애물을 만났다. 그래서 구매자는 자신에게 없는 정보를 판매자가 가지고 있었으므로 그들에게 의존했다. 그러나 오늘날 정보비대칭에서 정보대칭으로의 이동은 판매자 위험부담 원칙을 만들어냈을 뿐 아니라, 구매자가 자신을 위하여 할 수 있는 일과 이에 따라 판매자가 해야 하는 (자신들이 무용지물이 되지 않기 위한) 일이 바뀌고 있다.(p. 178)

심지어 이 책도 픽사 피치로 다음과 같이 요약할 수 있다.
옛날에 일부 사람들만 세일즈를 했다. 매일 그들은 물건을 팔고, 우리는 그 물건을 사며 모든 이들이 행복했다. 어느 날 모든 게 바뀌었다. 누구나

출판사서평

“타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다”
세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 제시하는 새로운 시대의 생존 방식

「뉴욕 타임스」「월스트리트 저널」「워싱턴 포스트」베스트셀러 1위
***『드라이브』『새로운 미래가 온다』저자 다니엘 핑크 신작 ***

당신이 인지하든 그렇지 않든 누구나 무언가 팔고 있다!
우리에게 ‘세일즈’는 조금 불편한 단어인 게 사실이다. 사람들마다 차이는 있지만 세일즈라는 말에 사람들은 ‘강요하는’, ‘진실성 없이 지나치게 상냥한’, ‘거짓된’과 같은 부정적인 단어를 연상하고는 한다. 그런데 그런 세일즈를 당신이 하고 있다고 하면 어떨까? 대부분은 손사래를 치며 ‘아니요, 나는 세일즈를 하지 않습니다’라고 말할 것이다. 하지만 우리 대부분은 세일즈를 하고 있다. 일단 우리의 일과를 한 번 들여다보자.
당신은 아침 출근 전, 아이에게 방과 후 숙제를 해놓으라 당부했을 것이며, 아침 회의에서는 내 아이디어가 채택되도록 열성으로 프레젠테이션을 했을 것이며, 투자자를 만나서 당신의 프로젝트가 얼마나 놀라운 성과를 가져올 것인지를 설득해 당신이 원하는 바를 이루고자 했을 것이다. 어떤가? 당신은, 자신이 가진 자원과 재능, 아이디어를 통해 다른 사람으로 하여금 당신이 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미쳤다. 자동차를 팔거나, 상해보험을 파는 세일즈와 무엇이 다른가?
「하버드 비즈니스 리뷰」선정 ‘세계의 경영 사상가 50인’ 중 하나인 다니엘 핑크 Daniel H. Pink는 우리의 일과 일상에서 벌어지는 이 같은 활동이 모두 넓은 의미의 판매 활동이며, 여기에 자신의 시간 중 많은 부분을 사용하고 있으며, 무엇보다 이런 광의의 판매 활동이 생존과 개인적 행복을 가름하는 중요한 가치로 자리매김할 것이라고 단언한다. 신간 『파는 것이 인간이다』(원제 : To Sell IS Human)는 이렇게 모두가 세일즈하는 시대의 도래를 진단하고, 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 이 시대를 헤쳐갈 수 있는지에 대한 날카로운 통찰력과 제언이 담긴 책이다.

세일즈 전성시대가 온다! 새로운 시대를 어떻게 주도할 것인가?
이 책에서 다니엘 핑크는 인터넷쇼핑몰, 스마트폰과 같은 디지털 기술이 대체했다고 생각하기 쉬운 전통적 개념의 세일즈가 여전히 유효하다는 것을 다양한 국가의 통계자료를 기반으로 증명한다. 예컨대 미국 노동부 자료에 따르면 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있으며, 이 인원은 1,500만 명에 이른다는 것이다. 그런데 이보다 더 중요한 것은 이 9명 중 다른 8명에게 일어난 변화이다. 저자는 광의의 세일즈가 놀라울 정도로 우리 업무 중에 확장되어 있음을 짚어낸다. 그는 조사분석기관인 퀄트릭스와 함께 9,000여 명의 직장인들을 대상으로 “당신은 직장에서 무슨 일을 하고 있는가?”라는 설문조사를 실시하였고, 그 결과 여러 직업군의 비영업사원들도 자신의 시간 중 40 %정도를 판매 활동에 사용하고 있으며, 그들 대부분이 이런 활동, 즉 타인을 설득하고 납득시키고 영향을 미치는 활동이 자신의 직업적 성공에 중요한 요인이라고 생각한다는 것을 밝혀냈다.
한편 이런 활동, 즉 타인으로 하여금 구매하게 만드는 활동이 동반되지 않는 판매를 ‘비판매 세일즈’non selling sales라고 명명하고, 이런 비판매 세일즈 인구의 급증이 이루어진 이유를 환경 변화에서 찾아낸다.
첫 번째는 소규모 기업의 증가, 즉 디지털 기술을 통해 누구나 기업가가 될 수 있는 환경이 만들어졌다는 것이다. 기업가 정신은 결과적으로 자신의 아이디어나 유니크한 상품을 어떻게 더 잘 판매할 수 있는지에 대한 논의로 이어진다.
두 번째는 급변하는 비즈니스 환경에서 조직이 수평화, 분산화 되었다는 점을 꼽는다. 다시 말해 적은 인력으로 더 많은 종류의 일을 해야 하는 환경에서 우리는 잠재 고객에게 비즈니스를 제안해야 하고, 어떤 서비스를 제공할 수 있는지를 효율적으로 전달해야 하는 과제를 안게 되었다는 것. 그는 이를 업무 영역의 확장, 즉 유연성으로 설명한다.
세 번째는 교육 및 의료 분야의 성장을 들었다. 이 두 부문은 다니엘 핑크가 강조하는 비판매 세일즈가 주요한 분야라는 것인데 의료 분야의 경우 지금까지는 의사가 자신의 전문 지식과 권위를 가지고 환자가 처방을 따르게 했다면, 이제는 그 환자가 가진 자원(그들의 시간, 관심, 노력)을 건네받아야만 효과적인 치료가 가능하다는 것. 교사 역시 학생들로 하여금 스스로 움직이게 만드는 동기 부여가 중요한 능력으로 요구되는 시대가 되었다는 것이다.
다니엘 핑크는 이런 시대 변화를 조망하면서 실제 비즈니스 현장에서 활동하고 있는 이들의 구체적인 사례를 조사, 인터뷰하여 실제 현상을 생생하게 보여준다

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