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내 운명은 고객이 결정한다

e커머스 사장들의 독선생이 말하는 '어제보다 성장하는' 사업의 비밀

박종윤 지음| 쏭북스 |2019년 07월 03일 (종이책 2019년 06월 03일 출간)

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    출간일 2019년 07월 03일 (종이책 2019년 06월 03일 출간)
    포맷용량 ePUB(19.78MB, ISBN 9791189183066)
    • 주요 일간지 북섹션 추천도서 > 6월 주요일간지 소개도서 > 6월 주요일간지 소개도서

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책소개

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이 책의 주제어

# 비즈니스 # 사업 # e커머스

고객을 제대로 알고, 그들을 만족시키기 위해 노력해야 돈이 내게로 온다!

SNS에서 사업가들의 독선생으로 유명한 e커머스 전문 컨설턴트로, 사람과 기업의 관점과 태도와 체질을 바꿔 끝내 운명을 바꾸게 만드는 것을 모토로 하는 박종윤이 조직을 떠나, 혹은 처음부터 내 사업을 시작해 지금 이 순간도 고객의 마음을 사로잡기 위해 홀로 고군분투하고 있는 이들에게 들려주는 비즈니스의 처음과 끝 『내 운명은 고객이 결정한다』.

온라인에서든 오프라인에서든 크고 작은 사업을 하는 이들에게 저자가 내리는 처방은 단순하다. 고객의 결핍과 두려움, 그리고 숨겨진 욕구를 찾아내어 고객이 원하는 방식으로 제공하라는 것. 그래서 고객이 단순히 나의 상품과 서비스를 사주는 것에 머물지 않고, 단골이 되고 팬이 되게 하라는 것이다. 저자는 그렇게 나를 지지하는 팬들이 천 명만 된다면 그 어떤 사업을 해도 성공할 수 있다고 이야기하면서 상품, 모객, 접객, 마케팅, 경영에 대한 분석을 통해 1인 사업가에서부터 대기업 사업 파트까지 유용한 정보와 작지만 큰 인사이트를 제공한다.

목차

프롤로그. ‘고객’이라는 존재를 제대로 아는 것의 힘

1장. 박종윤식 이야기- 이전에도 본 적 없고 이후에도 볼 수 없을
: 박종윤식 이야기ㆍ 17
: 즉시 하시면 됩니다ㆍ 24
: Ecce signum- 여기에 증거가 있다ㆍ 30
: 빠르게 남다르게 끊임없이ㆍ 34
: 돈을 못 버는 것인가, 안 버는 것인가ㆍ ㆍ 38
: 돈을 밀어내는 체질과 끌어당기는 체질ㆍ 42
: 에너지 집중의 법칙ㆍ 47
: 눈과 귀와 입의 성질 바꾸기ㆍ 52
: 결핍 노트 만들기ㆍ 58

2장. 창업- 돈은 버는 게 아니라 벌리는...

저자소개

저자 : 박종윤

사람과 기업의 관점과 태도와 체질을 바꿔 끝내 운명을 바꾸게 만드는 e커머스 전문 컨설턴트.
1974년 대전에서 태어났다. 충남대학교에서 역사학을 전공하고 벤처기업에서 웹 디자인, 기획, 영업, 정부 공공사업 e커머스 모델 개발까지 e비즈니스의 거의 전 영역을 담당했다. 신입사원 시절부터 돈의 성질과 흐름에 관심을 갖고, 돈을 만들고 가지는 자들을 연구하는 데 많은 시간과 노력을 기울였다. 그러나 10년 동안 벤처기업에서 ‘죽을힘을 다해’ 일해도 무너진 가세를 일으켜 세울 수는 없었다. 스스로 ‘돈을 만드는 자’가 되기 위해 결심한 그는 2006년 375,200원을 들고 서울로 올라온다. 우연히 읽은 책에서 수제화가 유망하다는 이야기를 접하고 수제화의 메카 성수동으로 무작정 찾아가 3년간 모텔에서 자며 수제화 온라인 도매 사업을 성공시킨다. 처음 서울로 올라올 때 그의 휴대전화에는 서울에 사는 그 누구의 연락처도 없었지만, 이후 지금까지 여성 및 남성의류, 잡화, 주얼리, 유아용품, 침구류, 가구, 코스메틱, 조명, 연예인 쇼핑몰 등 다양한 카테고리에서 경영 및 마케팅 컨설팅을 해오며 e커머스 분야의 전설로 불리고 있다. 2009년 한 의류 쇼핑몰의 전문 경영인이 되어 일 매출 500만 원을 10개월 만에 1억 원으로 만든 일은 지금까지 많은 이들에게 회자된다.

책속으로

흔히 장사나 사업은 사람을 남기는 것이라고 말합니다. 그만큼 사업을 하며 만나게 되는 파트너나 고객이 중요하다는 뜻이지만, 현실에서는 이를 제대로 알고 실천하는 경우가 많지 않습니다. 저는 이 말을 다른 관점으로 해석합니다. 나에게 유리한 관계로 사람을 남기는 게 아니라, 고객에게 유리한 나를 남기는 것이라고 말입니다. 상식적으로 볼 때 내가 벌고 싶은 돈이나 갖고 싶은 영향력, 이루고 싶은 성공은 세상 속 누군가에게 ‘만족’이라는 대가를 지불해야 얻을 수 있다는 사실을 어느 날 새삼스레 깨닫게 되었기 때문 입니다.(7p)

돈은 그렇게 많이 오래 일해서 벌 수 있기도 하고, 생각을 통해 이치를 깨달아 효율적으로 더 많이 벌리게도 할 수 있습니다. 핵심은 내가 가진 무엇을 누구의 돈과 바꿀 수 있는지를 정확하게 아는 것에서부터 출발합니다. 처음은 바로 상품입니다. 다음 그 상품을 살 사람들에게 내가 보일 수 있게 합니다. 그것이 광고와 홍보를 통한 모객 입니다. 그렇게 모인 이들이 나에게 쓰고 싶게 합니다. 그것이 접객입니다. 그리고 그 구매자들이 이후에도 나를 찾거나 나를 소문 내게 합니다. 그것이 고객관계 관리입니다. 이 네 가지 틀 안에 돈의 모든 흐름이 있습니다. (20-21p)

흔히 말합니다. 실천이 가장 중요한데 그걸 하는 게 어려워서 문제라고. “어려운 게 아니고 안 하는 겁니다.” 그냥 쉬운 것 기대하고, 덜 힘들고 덜 어려운 것 찾다가 하루 바쁜 척만 했지, 진짜 해야 할 것은 하나도 실천하지 않은 자기 자신을 변명하고 위로하는 것 뿐입니다.(26p)

우리가 안 하는 이유의 절반은 귀찮아서이고, 그 나머지가 쓸데 없는 두려움과 고집과 절박함을 모르는 무사안일에 있습니다. 현실이 불안할 때 많은 사람들이 긍정의 힘이라는 타이틀을 앞 세우고 불안을 야기하는 근본 문제들을 외면하곤 합니다. 희망 고문의 뫼비우스 띠에 스스로를 올려놓는 것이죠. 문제가 있다면 먼저, 문제가 있음을 인정해야 합니다. 그 다음 아무리 무서워도 그 문제를 정면으로 마주해야죠. 세 번째, 잘게 쪼개어 감당이 가능한 크기로 나누어야 합니다. 그리고 책임지면 됩니다.(27p)

내가 만약 화장품을 고양이용품을 가구를 유아용품을 모던 한 복을 의료 컨시어지 서비스를 요리를 판다면 매일 한 번씩이라도 SNS를 통해 내가 누구를 위해 그것들을 왜 만들고 어떻게 만들고 누구에게 판매하고 있는지‘ 구체적으로’ 일기를 쓸 것입니다. 가능한 많은 사람과 나의 그 자랑스러운 삶을 공유할 것입니다. 그것들은 사업이자 상품이기 이전에 나의 존재 이유이고 나의 삶 그 자체이고 나의 자부심이며 나의 꿈이니까요. 사업은 자랑스러워 해야 하고 널리 알려야 하고 관계 맺어야 하고 공감과 교감을 통해 소통해야 합니다.(30p)

남 하듯 하지 마십시오. 남처럼 가지 마십시오. 열심히 하지 마십시오. 빠르게, 남다르게, 끊임없는 시도를 하는 것이 답입니다. 실패를 두려워 한다는 것은 사실 실패 근처에도 가보지 못한 자 들의 안일한 변명일 뿐입니다. 우리는 늘 혁신을 부르짖으며 안정을 도모합니다. 열심히 살았 는데 바뀌지 않는다고 한탄하는 이유가 거기에 있습니다. 혁신(革新)은‘ 가죽 혁’ 자에‘ 새로울 신’ 자를 씁니다. 기존 가죽을 벗기는 고통을 감수하고 새살을 돋우는 만큼 두렵 고 괴로운 일이라는 뜻이지요. 못해서 안 하는 것입니까? 두려워 안 하는 것입니까? 바꾸지 않고 바뀌기를 바라는 어리석음 아닌가요.(36p)

때문에 나에게 오지 않은 돈 중에 내 것은 없습니다. 그러니까 기억하세요. 받기로 한 돈이나, 받을돈이나, 받아야 되는 돈은 내 돈이 아닙니다. 내 주머니에 들어오지도 않은 그런 돈들을 내 돈 이라고 생각하는 것이 바로‘ 돈을 못 번다’라고 말하는 자신을 만드는 방법입니다.(40p)

돈 역시 싫어하거나 무관심한 경우에는 나에게 오지 않습니다. 정확하게 말씀드리면 돈 가진 사람을 싫어하거나 그에게 무관심해서는 돈을 벌 수가 없다는 것이죠.
그러니 나에게 돈을 줄 수 있는 대상을 인정하고 존중하고 좋아해야 합니다. 무시해서도 안 되고 무관심해서도 안 됩니다. 그것 이 돈을 밀어내는 체질과 끌어당기는 체질의 첫 번째이자 가장 근본적인 차이 입니다.(43p)

내가 원하는 것을 갖는 것이 목표가 되어야 합니다. 잃지 않기 위함이 아니라 갖기 위함이라는 것을 잊지 마세요. 잃지 않는 것을 목표로 하면 돈은 강아지처럼 또 도망갑니다. 그건 부정적인 느낌이니까요. 그리고 목표가 확실해지면 그것을 위해 얼마가 필요한지 구체 적으로 계산하고 정리합시다. 그 돈을 벌기 위해 누구를 위해 무엇을 어떻게 해야 하는지 생각하는 게 바로 제대로 된 일하기와 필승 전략의 시작 입니다.(45p)

저라면 좀 더 돈에게 에너지를 집중하겠어요. 그 돈을 가진 사람 들에게 에너지를

출판사서평

사업 좀 한다는 사장님들이 경쟁자 몰래 공부하는
페이스북 비밀 페이지 ‘박종윤식 이야기’ 전격 출간!

이 책은…
ㆍ10개월 만에 일 매출 20배 성장시킨 e커머스 업계의 신화 박종윤이 말하는 비즈니스의 처음과 끝
ㆍ상품-모객-접객-마케팅-경영의 모든 것
ㆍ10여 년간 무수히 많은 개인 사업자와 e커머스 업체, 대기업들의 관점과 태도와 체질을 바꿔 승리로 이끌어 낸 박종윤의 살아 있는 컨설팅
ㆍsns에서 좋아요 2만 회, 공유 4만 회를 이끈 글 ‘40대가 후회하는 20대’ ‘40대가 조언하는 30대’
ㆍ이기는 사업가가 되기 위한 고객 관점 이야기. 아직 오지 않은 천 명보다 지금 눈앞의 한명에게 집중해야 하는 이유

사업이 안 된다고 생각하는가? 다음 세 가지에 해당된다면, 지금 당장 이 책을 읽어야 한다!
1. 얼마를 벌지 구체적으로 정해 놓지 않았다.
거기에 모든 집중력을 다 발휘하지 않는다.
그냥 많이 벌었으면 좋겠다. …………………………………………………….

2. 열심히 한다고 생각한다. 그런데 앉아서 공부하고,
앉아서 기획하고, 앉아서 커피 마시며 미팅하고,
앉아서 술 한잔하며 인맥을 늘린다.
실제 현장에서 움직이는 양과 시간은 적다………………………………

3. SNS ‘눈팅’은 많이 하지만,
꼭 그렇게까지 나를 알려야 하나 고민이다.
아직 밥은 먹을 수 있는 상태다.
말은 급하다고 하지만 마음은 아직 여유가 있다………………

온라인 SNS 환경에서 누구나 채널을 만들 수 있고 누구나 상품을 직접 기획해서 소비자에게 팔 수 있는 세상이다. 대한민국에는 이미 기존의 성공법칙을 따르지 않고 자기만의 방식으로 소비자에게 직접 다가가는 수많은 사업가들이 있다. 이 중에서는 세상을 놀라게 하는 새로움과 열정으로 이미 스타트업을 넘어 유니콘 기업으로 세상의 인정을 받은 이들도 있지만 대다수 사업자들이 지금 이 순간도 고객의 마음을 사로잡기 위해 홀로 고군분투하고 있다. 조직을 떠나 혹은 처음부터 내 사업을 시작한 이들의 가장 큰 바람은 어쩌면 “외롭고 힘든 결단의 순간, 내가 가는 길이 맞는가 확인해줄 사업의 독선생이 있었으면 좋겠다”가 아닐까. <<내 운명은 고객이 결정한다>>(박종윤 지음/ 쏭북스 펴냄)은 바로 이러한 바람에서 만들어진 책이다.
이 책의 저자 박종윤은 이미 SNS에서 이미 사업가들의 독선생으로 유명한 e커머스 전문 컨설턴트로 사람과 기업의 관점과 태도와 체질을 바꿔 끝내 운명을 바꾸게 만드는 것을 모토로 한다.
‘돈은 혼자 걸어 다니지 않는다’. 수많은 사람과 기업들을 컨설팅 하면서 그가 얻은 깨달음이다. 우리가 원하는 돈은 고객의 지갑과 카드 속에 있으니, 바로 그 고객을 제대로 알고, 그들을 만족시키기 위해 노력해야 ‘돈이 내게로 온다’는 뜻이다. 온라인에서든 오프라인에서든 크고 작은 사업을 하는 이들에게 그가 내리는 처방은 단순하다. 고객의 결핍과 두려움, 그리고 숨겨진 욕구를 찾아내어 ‘고객이 원하는 방식’으로 제공하라는 것. 그래서 고객이 단순히 나의 상품과 서비스를 사주는 것에 머물지 않고, 단골이 되고 팬이 되게 하라는 것. 그렇게 나를 지지하는 팬들이 천 명만 된다면 그 어떤 사업을 해도 성공할 수 있다는 것.

이러한 깨달음을 SNS를 통해 많은 사람들과 공유해온 그는 2018년 스스로 증거가 되기 위해 페이스북에 자신의 팬들을 위한 폐쇄형 그룹을 만들어 지금까지 성공적으로 운영해오고 있다. 그룹 개설 12시간 만에 천 명의 멤버가 가입한 ‘박종윤식 이야기’에 이어, 신규 사업가들이 한 달에 천만 원을 벌 수 있도록 인큐베이팅하고 멘토링하는 ‘천만 원 사관학교’에서도 크고 작은 성공 사례가 나오는 중이다.

“당신이 사업가라면 기꺼이 당신과 당신의 것을 알리십시오. 가능한 많은 사람에게 나의 자랑스러운 삶을 공유하십시오. 세상에 나를 알리는 습관, 그것이 운명을 바꾸기 위해 갖춰야 할 첫 번째 덕목입니다.”라는 그의 말을 따라 오늘도 수많은 사업가들이 교감과 공감을 통해 고객과 소통하고 있다. 단순한 사업가가 아닌 사업이 인생인 사람이 되기 위해 노력하고 있다.

이 책의 발행인 쏭북스 발행인 송미진은 이 책을 만들면서 종이책의 미래를 생각하며 우울해 하는 대신 다시 한번 업의 본질과 핵심 역량을 고민하게 되었음을 고백한다.
저자는 말한다. 복잡하고 어려울 것 하나 없다고, 마케팅 연구하고 SNS 환경 공부하러 다닐 시간에 그냥 시도하라고, 무언가 일을 하고 있다면, 그 자랑스러운 나의 일상을 SNS에 기록으로 남기고 나의 팬을 만들라고, 원하는 것이 있다면 마음으로만 생각하지 말고, 그것을 얻기 위한 행동을 하라고…….
이 책의 출간 소식에 ‘박종윤식 이야기’의 많은 멤버들은 걱정이 앞선다고 말한다. “우리의 경쟁자들이 이 책을 읽고 나와
같은 경쟁력을 갖게 되는 일이 두렵다.”라고 말이다. 그러나 또 다른 멤버들은 “아무리 이 책을 읽어도 결국은 실행의 문제이니, 걱정하지 않아도 된다.”라고 말한다.
가짜는 진짜처럼 보이기 위해 꾸며야 하지만, 진짜는 그 자체로 설명이 가능하기에 복잡할 필요가 없다. 이 책의 모든 글 또한 단순하다. 저자의 말처럼 어쩌면 ‘상식 그 이상도 이하도 아닐’ 수 있다. 하지만 ‘박종윤식 이야기’를 접한 많은 이들이 유수의 석학들이 쓴 마케팅 이론서보다 훨씬 큰 깨달음을 준다고 말한다. 이 글들이 지금도 많은 사람들의 사업과 인생을 바꾸고 있다.

e커머스 관련, 특히 온라인 쇼핑몰에 대한 이야기가 많지만, 모든 분야의 사업에 적용시킬 수 있는 내용이다. 사업의 본질은 결국 같기 때문이다. 상품-모객-접객-마케팅-경영에 대한 저자의 분석은, 1인 사업가에서부터 대기업 사업 파트까지 유용한 정보와 작지만 큰 인사이트를 줄 것이다.

1장부터 6장까지 순서대로 읽어도 되지만, 중간중간 눈길이 머무는 곳 먼저 읽고 후에 다시 한번 정독해도 좋다. 행운의 책처럼 가까운 곳에 두고 힘들고 외롭고 지칠 때, 한 번씩 꺼내 읽는다면, 마치 내 사업의 독선생에게 뼈 때리지만 힘을 얻는 조언을 듣는 듯한 경험을 하게 될 것이다.

▶ 박종윤식 컨설팅 45선
1. 확률 높은 예측은 정확한 사실을 분석할 때 가능하다. 추측하지 말고 분석하라.
2. 감성 영역과 논리 영역을 구분해서 바라 보라.
3. 목표는 단순하다. 첫째, 나의 어제를 이긴다. 둘째, 고객이 더 많이 더 자주 구매할 수 있도록 준비한다.
4. 매출이 없는 이유는 하나다. 사고 싶은 물건이 없거나, 사고 싶은 조건이 아닌 것이다.
5. 해당 브랜드의 장점과 단점은 그것을 구분하는 주체의 기호에 따르는 경우가 많다. 그리고 대부분 장점이 곧 단점이 된다. 그러므로 장 단점은 어떤 면에서 해당 브랜드의 특성으로 파악할 필요가 있다.
6. 상품이 많으면 구매도 많아지는 것이 당연하다. 다만 다량이 아니라 다양하게 갖추어야 하고 감성적인 면과 기능적인 면에 있어 브랜드 가 추구하는 가치를 벗어나지 않도록 해야 한다.
7. 더 빠르고, 더 단순해지는 시대이다. 브랜드 네임, 브랜드 목표, 브랜드 가치 등을 직설적으로 전달하는 것을 지향하라.
8. 베이식 상품은 저렴하고 많이 팔 수 있는 아이템이기도 하지만 상품 수명이 긴 특성을 가졌다는 것이 중요하다. 베이식 상품을 위한 콘텐트 제작에 최선의 투자를 해야 하는 이유이다.
9. 가능한 많은 사람이 가질 수 있는 상품을 갖고 싶게 할 수 있게 하라. 예를 들어 ‘무난하고 평범한 기본 티를 예쁜 모델이 입는 것과 같이’가 무슨 말인지 아는 사람은 안다.
10. 가격 경쟁 전략은 죽을 위기에서 마지막 기회를 얻기 위해 써야 하는 비장의 카드이다. 전략적인 세일은 괜찮으나 전체적인 저가 전략은 비생산적이다. 브랜드 퀄리티를 높여라. 고객은 같은 상품이면 더 번 듯한 매장에서 구매한다.
11. C/S팀을 우대하라. 그들은 브랜드가 식상해지거나 성장에 정체가 찾아왔을 때 브랜드 리 빌딩을 가능하게 하고 시장 확대를 가능하게 하 는 방법을 가장 잘 알고 있다.
12. 신입사원 또는 전문 분야가 아직 정해지지 않은 사원이야말로 회사 내에서 우리가 만날 수 있는 고객 마인드가 가장 남아 있는 인원이 다. 자주 질문하고 대화하라.
13. 우리의 직원은 보물 창고이다. 그러나 문을 열어 꺼내기 전에는 자기 가 가진 보물을 보여주지 않는 이들이 대부분이다. 사원을 무시하지 말 것. 그들에게도 애사심과 우리 브랜드에 대한 애착이 있으며 가장 현실적인 개선안들을 가지고 있기도 하다.
14. 시도하고, 시도하고, 시도하라. 사업은 삼 할 타자가 아니어도 된다. 일 할이면 나머지 모든 실패가 덮인다.
15. 매일 고객 후기를 읽어라.
16. 정기적으로 설문 조사 이벤트를 실시하고, 질문 내용을 업데이트하라.
17. 경쟁사가 없으면, 경쟁사를 만들어라.
18. 무작정 따라하는 이들이 보이면 먼저 기뻐하라. 잘하고 있다는 뜻이
다. 그러니 또 따라하고 싶어질 다른 행동을 하라.
19. 고객의 이익 이전에 고객의 불편과 두려움을 공감하라.
20. 어제와 같은 결과라면 내일도 같은 결과일 확률이 높다. 뭔가 잘못되어 가고 있다는 뜻이다.
21. 광고 효율이 떨어지면 운용 실력의 부족은 10%도 안 된다. 브랜드가 잘못된 행동을 하고 있는 것뿐이다. 잘하고 있다면 어떤 상황에서도 좋은 결과가 나온다.
22. 어제보다 100원만 더 팔아라. 그게 안 된다면 경영자 자신의 무능이다.
23. 왜 안 살까는 고민하지 마라. 혼자서 상상하는 것 밖에 할 수 있는 게 없다. 그 시간에 왜 샀을까를 연구하라.
24. 상품 설명을 계속 고객 반응에 맞추어 개선하고 보강하라. 상품 출시 때에는 우리가 상품을 정의

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