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운을 부르는 외교관

30년 경험을 담은 리얼 외교 현장 교섭의 기술

이원우 지음| 글로세움 |2020년 01월 09일 (종이책 2019년 11월 21일 출간)

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    상품 정보
    출간일 2020년 01월 09일 (종이책 2019년 11월 21일 출간)
    포맷용량 ePUB(9.51MB, ISBN 9791186578827)

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책소개

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“운이 좋은 사람은 뭔가 다르다.
운도 가만히 있으면 오지 않는다.
운은 우연의 결과물이 아니다.
스스로 행동함으로써 얻어진다.”

지금까지 현장 교섭의 실제 경험을 다룬 책은 없었다

아무리 좋은 칼이라도 칼집에서 빼서 쓰지 않으면 무용지물이다. 또한 빼서 사용하더라도 제대로 휘두르지 못하면 원하는 바를 얻을 수 없다. 교섭이라는 것도 마찬가지다.
교섭이란 자신이 원하는 일을 성취하기 위하여 상대방과 서로 의논하고 절충하는 관계의 기술을 총칭한다. 교섭의 기술을 다룬 책을 많이 읽는다고 교섭력이 높아지는 것은 아니다. 뛰어난 리더들의 교섭 원칙과 사례를 참고하는 것도 중요하겠지만 직접 발로 뛰고 부딪히면서 자신만의 교섭력을 개발·확장해나가는 것이 더 중요하다.
1988년 제22회 외무고시에 합격하여 31년 간 외교관으로 활동한 이원우의 ?운을 부르는 외교관?은 미국, 영국, 러시아 등지에서 자신이 직접 경험한 외교적 사례를 중심으로 교섭의 기술을 알기 쉽게 설명하고 있다.
이 책은 저자가 외교관이 되기 전 글로벌 기업인 한국IBM에 입사해 3년 반을 근무하면서 배웠던 LSP(Logical Selling Process)라는 교섭기술로 외교 현장의 난제들을 해결하는 과정을 생생히 담아내고 있어 교섭에 대한 기술은 물론 우리나라 외교의 문제점이 무엇인지를 돌아보게 한다.
동해병기의 기회는 누가 어떻게 날려버렸는가, 한러비자면제협정은 어떻게 진행되었고 고위공직자 외유감시 프로그램은 왜 폐기되었는지 등 이 책에 소개된 36개의 외교 에피소드는 현장 교섭의 실제 경험을 바탕으로 하고 있다는 점에서 각별한 의미를 지닌다.

상세이미지

운을 부르는 외교관 도서 상세이미지

목차

프롤로그

운은 그냥 얻어지는 것이 아니다
1장 교섭의 현장, 외교관으로 서다

01 대학에서 진로를 생각하다
02 늦깎이로 외교관이 되다
03 이상한 공무원 사회
04 혼자만의 당당한 저항
05 조심해야 할 ‘놀부의 비극’
06 ‘교섭의 기술’로 승부하라

운을 부르는 교섭의 기술1
2장 말 한마디로 천 냥 빚을 갚다

EPISODE 01 | 열심히 들어주라 - 영국 한인사회의 기피 인물
EPISODE 02 | 약자를 우선 고려하라 - 영국한인회 분쟁 중재
EPI...

저자소개

저자 : 이원우

저자 : 이원우
1959년 대구에서 태어났다. 서울대학교 경영대학을 졸업한 후 한국 IBM에서 3년 반 일했다. 1988년 제22회 외무고시에 합격하여 31년 간 외교관으로 활동하였다. 1992년 주블라디보스톡 총영사관을 개설한 뒤 주미국대사관에서 1등 서기관으로 근무하였다. 외교부 정보화담당관과 구주1과장을 역임한 후 주영국대사관과 주러시아대사관에서 총영사로 재직하였다. 1991년 모스크바 외교아카데미에서 러시아어를 연수한 최초의 한국 외교관으로서 2012년 재외동포신문으로부터 ‘발로 뛰는 영사상’을 수상하였다.

책속으로

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출판사서평

다윗의 짱돌과 교섭의 기술 그리고 ‘놀부의 비극’들
저자는 교섭의 기술을 ‘다윗의 짱돌’에 비유한다. 다윗이 맨손으로 골리앗과 싸웠다면 치명상을 입고 질 수밖에 없겠지만, ‘짱돌’이라는 무기가 있었기 때문에 골리앗을 물리칠 수 있었다. 이처럼 자신도 LSP라는 교섭의 기술을 각각의 상황에 맞게 무기처럼 사용할 수 있었기 때문에 각국의 이익이 첨예하게 부딪히는 치열한 외교 현장에서 실질적인 성과를 얻어낼 수 있었다고 말한다. ‘논리적인 판매과정’(Logical Selling Process)이라고 번역할 수 있는 LSP는 감정보다는 논리를 중요시하는 교섭방법이다. 쉽게 말해 LSP란 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는 기술’이며, 나의 패보다는 남의 패를 읽는 것이 중요하고 또한 자기 패는 남에게 읽히지 않도록 하는 포커의 기본 원칙과 상통한다는 것이 저자의 설명이다.
LSP의 교섭과정은 1)인사(Greetings), 2)친밀감표시(라뽀, Rapport), 3)상대방의 입장에서 이야기하기, 4)상대방이 필요로 하는 사항 종합, 5)반론 대응(Objection Handling), 6)끝인사 및 차기 면담 약속 등의 단계로 구성된 인간과계의 원칙이자 협상의 흐름이라 할 수 있다.
이러한 원칙과 흐름은 고정된 것이 아니다. 상황에 따라 강조해야 할 사항들이 달라지기 때문에 한곳에서 성공한 방법을 다른 곳에서 동일하게 적용하면 실패할 수밖에 없다는 것이 저자의 경험적 판단이다.
협상과 교섭의 과정에서 의도치 않게 실패하게 되는 근본 이유는 무엇일까? 인간은 우연한 방법으로 한번 성공할 경우 그 방법을 시간이 흐르고 환경이 바뀐 뒤에도 똑같이 적용하려는 본성이 있어 결국 실패하게 된다. 이런 현상을 저자는 ‘놀부의 비극’ 패러다임이라고 정의한다. 흥부의 성공을 목도한 놀부가 자신도 부자가 되기 위해 흥부처럼 제비다리를 부러뜨리는 것은 환경의 변화를 생각하지 않고 동일한 방법을 적용하는 오판의 일종으로서, 이런 현상은 지금도 빈번히 반복되고 있다는 것이 저자의 판단이다. 우연히 사게 된 주식이 가격이 폭등하면서 큰 이익을 본 사람을 보고 더 큰 돈을 벌기 위해 은행에서 거금을 빌려 같은 주식을 대량으로 구매했다가 주식이 폭락하는 바람에 본전을 다 날린 것은 물론 엄청난 빚을 지게 되는 사람들이 바로 현대판 놀부라 할 수 있다.
저자는 시간이 지나 환경이 바뀌었음에도 불구하고 동일한 교섭 방법을 사용하다가 큰 실패를 겪게 되는 역사적 사례를 이 책의 1장 ‘조심해야 할 놀부의 비극’에서 다양하게 제시한다. 카르타고의 한니발이 같은 전술을 구사하다가 로마의 스키피오에게 대패를 당한 사례, 선조와 원균이 이순신의 전술을 흉내 내어 함대를 이끌고 부산까지 가서 왜군 함선들을 섬멸시키려다 전멸당한 사례, 기량이 뛰어나고 평소 실패를 해본 적이 별로 없는 항우가 천자의 꿈을 이루지 못한 채 역사의 조연이 된 사례 등을 통해 ‘놀부의 비극’ 패러다임을 심층적으로 설명하는 내용들은 LSP라는 교섭기술이 과거는 물론 현재에도 유용한 교섭의 원칙이라는 것을 반증하는 것이라 할 수 있다.

놓쳐 버린 동해 병기의 기회
이 책의 2장 ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚다’, 3장 ‘상대방의 입장에서 생각하라’, 4장 ‘논리적으로 대응하라’, 5장 ‘러시아를 재조명하다’에 소개된 36개의 외교 에피소드는 단순한 경험의 나열이 아니라 LSP의 6단계 과정을 체험으로 녹여낸 현장 교섭기술의 사례들이다.
이중 놓쳐 버린 동해 병기의 기회, 외규장각 의궤 반환교섭에 대한 에피소드는 교섭의 기술에 따라 국가적 차원의 실익이 어떻게 좌우되는지를 여실히 보여준다. 특히 교섭의 주체인 외교공무원들이 현장 교섭을 제대로 해내지 못할 경우 국가에 큰 손실을 가져오게 되는데, 그 대표적인 사례가 동해 병기의 기회를 놓친 것이다.
‘동해(East Sea)’와 ‘일본해(Sea of Japan)’를 병기하는 문제는 일본과 우리나라의 입장이 엇갈리는 첨예한 외교 현안이다. 현재 우리나라의 공식 입장은 동해를 단독 표기해야 하는 것이지만 일본과 합의가 이뤄질 때까지 ‘동해’와 ‘일본해’를 병기하자는 것이다. 이에 맞선 일본은 ‘일본해’ 표기만을 유일하게 고수하고 있다.
저자가 2000년 주미대사관 경제과에서 1등서기관으로 근무하고 있던 때 서울대학교의 모교수가 미국지명위원회 산하기관인 외국지명위원회에 동해병기의 필요성을 설명하러 왔고, 이때 저자는 외교관으로서는 최초로 지명위원회에 옵서버로 참석하게 되었다고 한다. 지명에 대한 전문가는 아니지만 나름의 준비를 하기위해 미국지명위원회 부위원장을 맡고 있던 미국 국무부의 간부를 만나 면담을 한 저자는 미국지명위원회가 동해를 일본해와 병기하는 것에 대해 무조건 반대하는 것이 아니라는 사실을 알게 되었다고 한다.
저자와 면담을 했던 국무부 간부

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